Frank Germann - Sur le campus - HEC Paris

Séminaire de recherche marketing

© HEC Paris Frank Germann - Sur le campus - HEC Paris

Intervenant :

Frank Germann - Professeur et directeur du département de marketing à la Mendoza College of Business.

Titre : Expérimentation lors du lancement de nouveaux produits : tester l'efficacité de la méthodologie Lean Startup.

Résumé de la communication :

La méthodologie Lean Startup s'est imposée comme une approche majeure pour la conception et le lancement de nouveaux produits. Cependant, les preuves empiriques rigoureuses de son efficacité pour améliorer les performances des entreprises restent limitées. Si certains chercheurs estiment que l'importance accordée aux retours clients peut freiner l'innovation, d'autres soutiennent que son approche axée sur une validation rapide et économique peut améliorer la prise de décision entrepreneuriale. Nous abordons ces points de vue divergents en examinant l'impact causal de la méthodologie Lean Startup sur l'expérimentation et la performance financière des entreprises, à travers une expérience de terrain contrôlée et randomisée menée auprès de 1 024 entrepreneurs dans huit villes d'Ouganda et du Kenya. Les entrepreneurs du groupe expérimental ont participé à un programme d'accélération Lean Startup d'une durée d'environ huit semaines, contrairement à ceux du groupe témoin. Deux ans après l'intervention, les entreprises ayant bénéficié de l'expérimentation ont mené, en moyenne, 240 % d'expérimentations supplémentaires par rapport aux entreprises témoins. Chaque expérimentation supplémentaire s'est traduite par une augmentation significative des ventes mensuelles (30,78 $) et des bénéfices (10,33 $). Les analyses de mécanisme montrent que l'expérimentation joue un rôle de médiateur dans l'effet de l'intervention sur la performance financière. Conformément à ce mécanisme, les analyses d'hétérogénéité indiquent que les jeunes entreprises tirent davantage profit de la méthodologie Lean Startup que les entreprises plus anciennes et mieux établies. Cette étude apporte les premières preuves causales à grande échelle de l'efficacité de la méthodologie Lean Startup, en s'appuyant sur des centaines d'entreprises confrontées à des contraintes de croissance réelles. Ce faisant, elle contribue à la littérature en marketing, en entrepreneuriat et en économie du développement, et offre des perspectives pratiques aux fondateurs et aux responsables marketing impliqués dans le développement de nouveaux produits.

Cet article est co-écrit avec Stephen Anderson (Texas A&M), Juan Espinosa-Balbuena (London Business School) et Sridhar Narayanan (Stanford).